LA CRISIS DE LOS MÁRGENES COMERCIALES EN EL MID MARKET

Después de más de un año y medio marcado por aperturas y cierres periódicos de comercios, oficinas, restauración, ocio, … estos últimos meses se está constatando una recuperación evidente en la actividad económica. Pero nos encontramos con un nuevo elemento, no previsto para muchos: el incremento de los costes operativos en diferentes sectores. Los costes de diversas materias primas, los costes energéticos, los de transporte internacional; y en menor medida, los costes salariales.

La traslación de este incremento en los precios de venta de los productos y servicios de las compañías no está siendo directo y, por lo tanto, está generando lo que en BDO hemos denominado la crisis de los márgenes comerciales. En concreto, pretendemos desarrollar en este artículo el impacto y las posibles vías de solución en el segmento de empresas de tamaño mediano (mid market). Estas empresas tienen una posición singular al no poder marcar precio de mercado, ya que, en muchas ocasiones, empresas de mayor tamaño son las que marcan referencia de precio de venta.

En los últimos meses hemos observado un incremento de costes empresariales extremadamente alto, repentino y, en algunos casos, sin perspectiva de cuánto tiempo puede durar. Los principales factores que lo han provocado entendemos que son: la regeneración de las cadenas de suministro que las primeras etapas del COVID19 dejaron mermadas, los costes de transporte y energía, así como la falta de microchips generalizada; que algunos analistas consideran que antes del COVID19 ya teníamos indicios de su próxima escasez.

La traslación al tejido empresarial del incremento de las materias primas y de los otros costes mencionados anteriormente al tejido empresarial ha dependido de la cadena de valor de cada negocio, y de la capacidad de cada uno de los eslabones de la misma de trasladarlo al siguiente, para que finalmente llegue al consumidor.

En el caso concreto de las empresas medianas españolas nos encontramos diferentes aspectos que agravan esta situación.

Primero, las empresas medianas en España tienen un tamaño medio inferior al de otros países europeos como Alemania, Francia o Italia. Segundo, si tus proveedores incrementan sus precios y tu capacidad de trasladar el precio a tus clientes es limitada, tu margen va a reducirse de forma importante. Las empresas medianas, bien porque sus competidores son mayores, o bien porque sus clientes son grandes empresas, verán más limitada que las empresas grandes su capacidad de trasladar los precios. Aquí la clave es el tiempo. Si el tiempo de ajuste de precios es muy largo, la laminación del margen puede comprometer el futuro de algunas empresas. Tercero, algunas de estas empresas vienen de un periodo de limitación de la demanda, que se ha traducido en reducciones de ventas significativas. Posiblemente hayan necesitado deuda para asegurar su continuidad. El contexto actual les limita su Plan de Viabilidad y la capacidad de devolver los compromisos financieros.

Ante esta situación, detallamos la perspectiva que tenemos de cómo pueden afrontar las empresas esta situación.

La primera solución es la evidente, reducir al máximo el tiempo entre el incremento de costes y la traslación al precio de venta. Es cierto que algunos de estos incrementos son coyunturales (p.e. Energía), pero el coste de mantener una cartera de clientes es muy alto. Se deben incrementar los precios lo antes posible. Por este motivo las empresas deben mejorar su entendimiento de los costes que tienen, tanto desde la perspectiva más analítica de composición del precio de venta, como de los modelos de precio con los clientes.

La planificación de las operaciones debe jugar un papel fundamental. Algunas empresas han podido gestionar sus márgenes gracias al stock que mantenían de productos, con costes de producción o adquisición inferiores a la nueva realidad. Planificar los nuevos costes, incorporarlos a las ofertas comerciales y optimizar el margen es más importante que nunca.

El tamaño reducido de las empresas españolas tiene una vía de solución para competir en igualdad de condiciones con empresas más grandes. Proponemos la creación de plataformas de compra de productos y servicios de forma consorciada por empresas de sectores similares, en cuanto a materias primas y para cualquier sector en servicios más generales. Estas plataformas permitirían agregar capacidad de compra y obtener precios más competitivos que los que obtienen de forma aislada.

En los próximos meses observaremos en qué medida este incremento de costes se revierte, y cómo las empresas han podido responder a este reto, donde de nuevo cambian los paradigmas del pasado.